vingertjeWanneer ben je het meest overtuigend? Als je iemand niet wilt overtuigen.

Zoals Elliot Aronson het formuleert in het boek The social animal: The trustworthiness of a person can be increased if the audiance is absolutely certain the person is not trying to influence them.

Theory of reactance
Hoe werkt dit? Als iemand merkt dat iemand anders hem ergens van wil overtuigen, dan gaat die persoon automatisch proberen zijn vrijheid te beschermen. Dit effect staat bekend als het reactance effect (Jack Brehm’s theory of reactance). De reactie houdt in dat wanneer ons gevoel van vrijheid wordt aangetast, wij pogingen gaan doen om die vrijheid te herwinnen. Een agressieve verkoper bijvoorbeeld, werkt averechts; mensen lopen liever de winkel snel weer uit.

Experiment
In een experiment werd mensen op straat door een onderzoeker gevraagd om een petitie te ondertekenen. Als er iemand stopte, begon de onderzoeker op een vriendelijke toon uit te leggen waarom hij de petitie zo belangrijk vond. Een andere voorbijganger (die ook behoorde tot het onderzoeksteam, maar pretenteerde een voorbijganger te zijn) kwam erbij staan en begon de persoon die gevraagd werd de petitie te ondertekenen op een sterk overtuigende toon te vertellen waarom hij de petitie juist niet moest tekenen. Wat was het effect? Mensen waren in die situatie meer bereid om hun handtekening te zetten in plaats van minder bereid. De vriendelijke onderzoeker die vertelde waar hijzelf in geloofde, was overtuigender dan de overtuigende onderzoeker die een klemmend advies gaf.

Behoefte aan autonomie
Mensen houden er niet van om verteld te krijgen wat ze moeten vinden of doen. Dus; hoe meer je probeert iemand te overtuigen, hoe meer die ander zijn vrijheid zal proberen te herstellen en hoe minder overtuigend je uiteindelijk bent.

When communicators are not trying to influence us, their potential to do so is increased.

Trainingen progressiegericht werken