Je bent nu eenmaal wie je bent en daaraan kun je weinig veranderen versus je persoonlijkheid is ontwikkelbaar en kan sterk veranderen
Het eerste statement kijkt naar persoonlijkheid als een statische entiteit en het tweede ziet persoonlijkheid als ontwikkelbaar. Boyce, Wood en Powdthavee deden onderzoek naar of persoonlijkheid veranderbaar is en of er een samenhang is tussen persoonlijkheid en welbevinden. De resultaten zijn interessant. Hier is een samenvatting van hun onderzoeksartikel:
Persoonlijkheid wordt gedefinieerd als het psychologische aspect van de persoon dat de persoon meeneemt van de ene situatie naar de andere situatie. Uit diverse onderzoeken blijkt dat persoonlijkheid de meeste consistente predictor is van welbevinden. Zo’n 35% van de variantie tussen personen in welbevinden wordt verklaard door de persoonlijkheid. Huwelijkse status, inkomen en arbeidsstatus hebben een veel kleinere impact op welbevinden.
Als persoonlijkheid onveranderbaar is, dan heeft het niet zoveel zin om interventies te richten op de persoonlijkheid om het welbevinden van mensen te versterken. Dan is het beter om de interventies te richten op andere aspecten die wel veranderbaar zijn, ook al hebben deze aspecten een veel kleiner effect op welbevinden.
De visie op hoe statisch of ontwikkelbaar persoonlijkheid is, is veranderd in de loop der jaren. Waar in de jaren 1980 persoonlijkheid, zeker na het dertigste levensjaar, werd gezien als onveranderbaar (“set in plaster”), werd het later meer gezien als relatief veranderbaar (“set in soft plaster”). Recent longitudinaal onderzoek liet zien dat persoonlijk wel veranderbaar is, maar het is nog niet duidelijk of die verandering in persoonlijkheid ook betekenisvol is.
Maakt het iets uit dat persoonlijkheid kan veranderen?
Dat hebben de genoemde onderzoekers nu onderzocht. Ze namen de Big Five, een veel gebruikt instrument in psychologisch onderzoek. Persoonlijkheid wordt in de Big Five beschreven op de volgende dimensies:
- Openness to experience: openheid voor ervaringen
- Conscientiousness: zorgvuldigheid versus laksheid
- Extroversion: extraversie versus introversie
- Agreeableness: goedaardig en warm versus kil en kwaadaardig
- Neuroticism: emotionele stabiliteit versus neurotisch
Het is duidelijk dat deze persoonlijkheidsdimensies sterk gerelateerd zijn aan welbevinden. Mensen die hoog scoren op neuroticisme scoren ook hoog op mentale en fysieke gezondheidsproblemen. Extraverte personen scoren ook hoog op veerkracht. De andere drie persoonlijkheidsdimensies zijn ook gecorreleerd aan welbevinden, maar iets minder sterk dan neuroticisme en extraversie.
In het onderzoek waren 8625 individuen betrokken, grofweg de helft was mannelijk en de helft was vrouwelijk en de leeftijden varieerden van 15 tot 93 met een gemiddelde leeftijd van 44,5.
De uitkomsten waren zo:
- In onderzoeken naar de effecten van economische factoren op welbevinden is persoonlijkheid altijd meegenomen als onveranderbare variabele. Daardoor hebben we geen zicht gekregen op of persoonlijkheid veranderbaar is en of/hoe dit samenhangt met welbevinden.
- Persoonlijkheid is het sterktst geassocieerd met van welbevinden. Maar hoe je je inkomensniveau en arbeidsstatus ervaart wordt ook beïnvloed door je persoonlijkheid, dus persoonlijkheid heeft naast een directe samenhang met welbevinden ook een indirecte samenhang via de variabelen inkomensniveau en arbeidsstatus.
- Persoonlijkheid verandert in de loop van 2 jaar significant. De mate waarin persoonlijkheid verandert is vergelijkbaar met de mate waarin andere veranderingen in het leven van mensen plaatsvinden zoals veranderingen in inkomen, arbeidsstatus en huwelijkse staat
- Veranderingen in persoonlijkheid zijn tweemaal zo sterk geassocieerd met welbevinden dan veranderingen in inkomen, arbeidsstatus en huwelijkse staat.
- Individuele veranderingen in persoonlijkheid zijn betere voorspellers voor welbevinden dan economische omstandigheden zoals inkomen en arbeidsstatus. Eén standaarddeviatie verschil in openness to experience is geassocieerd met 62000 dollar inkomen meer (dus als je een beetje meer open wordt voor nieuwe ervaringen gaat dat net zo sterk samen met toename in welbevinden als wanneer je 62000 dollar meer zou verdienen)
- Welbevinden en persoonlijkheid zijn dus sterk aan elkaar geassocieerd. Hoe de verbanden precies verlopen is niet duidelijk op basis van dit onderzoek (geen causaal verband kan worden afgeleid uit de resultaten).
Dit onderzoek kan, volgens de onderzoekers, een grote verandering betekenen in waar maatschappijen hun interventies op richten. Als persoonlijkheid zo’n grote impact heeft op welbevinden lijkt het van belang aandacht te besteden aan wie we zijn en hoe we ons verhouden tot de wereld om ons heen. We kunnen onze interventies misschien focussen op hoe onze maatschappijen functioneren, of het neuroticisme stimuleert of juist openess-to experience en extraversion stimuleert. We zouden ons kunnen richten op het stimuleren van positieve omgevingen waarin mensen kunnen groeien en ontwikkelen. Dat zou wellicht meer impact hebben dan het richten van onze peilers op werkeloosheidsbestrijding en inkomenstoename.
Het uitgangspunt van dit onderzoek is dat welbevinden van mensen belangrijk is. Ik vraag me af hoe Furedi zou reageren op het pleidooi van de onderzoekers om meer aandacht te besteden aan emotioneel welbevinden door therapie voor meer mensen beschikbaar te maken….
In dit en dit stukje schreef ik al iets over Furedi’s provocerende boek over de therapie-cultuur. Furedi heeft het over emotioneel determinisme en causatie. Wat is het eigenlijk probleem met deze cultuur van emotioneel determinisme en causatie?
Furedi stelt het volgende: Omdat we kwetsbaar en ziekelijk zijn hebben we hulp nodig om ons ware zelf te ontdekken. De therapeut, de professional met zijn therapeutische model en verklaringen. Zo ontstaat de paradoxale situatie dat onze ware gevoelens en emoties worden opgehemeld als ongelofelijk belangrijk, terwijl we tegelijkertijd die ware gevoelens en emoties alleen kunnen ontdekken via de methoden en handboeken van de experts.
Furedi beschrijft dat er een ware “authenticiteitsindustrie” is ontstaan, die mensen helpt om in contact te komen met hun ware gevoelens en emoties. Deze industrie werkt met een therapeutische formule om mensen te trainen bepaald gedrag te laten zien. Het contrast tussen mensen die worstelen om zichzelf te leren kennen en de authenticiteitsindustrie met standaard handboeken en instructies is opmerkelijk, schrijft Furedi. Het gaat helemaal niet meer om authenticiteit, om de emoties van het individu, maar om emotionele conformiteit via gemakkelijk klinkende hapklare brokjes therapie.
Vervolgens stelt Furedi dat therapie een gevaarlijke vorm van sociale controle aan het worden is. Los vertaald:
“De therapeutische interventie kan de weerstand van de patiënt omzeilen en kan het innerlijke leven van het individu beïnvloeden op een manier die vroegere maatschappelijke instituties niet konden. In plaats van te oordelen, sympathiseren therapeuten met hun patiënten en bouwen ze een relatie op die gekenmerkt wordt door “tolerantie”. Niet-oordelen. Zo krijgen therapeuten toegang tot de subjectieve beleving van individuen. Vervolgens geven therapeuten een diagnose af en zo verklaren ze de patiënt “ziek”. Door de diagnose en het label krijgen therapeuten vervolgens een vorm van sociale controle. De rol van zieke stelt het individu vrij van bepaalde sociale en morele normen, want de ziekte kan niet de schuld zijn van de zieke zelf en de ziekte ontslaat de persoon van gedrag dat we van een gezond persoon wel zouden verwachten. In ruil voor deze vrijstellingen wordt van het individu verwacht dat hij zich miserabel voelt en dat hij er alles aan wil doen om beter te worden. De tolerante empathie is zo een vorm van sociale controle. In het adopteren van de ziek-rol accepteren individuen dat hun capaciteit om te functioneren beschadigd is, ze zijn gehandicapt, en daarom is hun vermogen om hun individuele autonomie vorm te geven significant gecompromitteerd. Ondanks zijn verstorende effect, promoot de normalisatie van ziekte een gevoel van ondergeschiktheid aan de professional. Een belangrijke ontwikkeling die de macht van de professional een boost heeft gegeven is de medicalisering. Medicalisering is het proces waarin dagelijkse levensproblemen worden behandeld als medische problemen, en worden beschreven in termen van ziektes en syndromen en aandoeningen.”
Halverwege het boek legt Furedi uit dat therapie, hoe goed onderbouwd ook, het vermogen van mensen om zelf om te gaan met de problemen die ze tegen komen vermindert. Het probleem is niet dat professioneel advies altijd slecht zou zijn, maar het probleem is dat het de professional het proces van zelf ervaring opdoen met het oplossen van problemen ondermijnt. Intuïtie en inzichten vanuit het individu zelf worden voortdurend ondermijnd door de inbreng van professionele expertise van de therapeut. Dit heeft het onbedoelde effect dat mensen van hun eigen gevoelens vervreemden. Ze worden steeds afhankelijker en minder capabel om zelf problemen op te lossen op hun eigen manier. Uiteindelijk heeft dit consequenties voor menselijke zelf determinatie. Therapie leidt tot standaardisatie van mensen in plaats van tot individuele zelfbeschikking.
Wat denk jij? Heeft Furedi een punt als hij stelt dat het paradoxale van de therapiecultuur is dat het claimt authenticiteit te bevorderen terwijl het juist tot standaardisatie en onderdrukking leidt? En is oplossingsgerichte therapie echt anders?
NOAM trainingen
Furedi legt in zijn boek Therapy Culture uit dat er een cultuur is ontstaan van emotioneel determinisme en emotioneel oorzakelijk denken.
Sociale problemen worden meer en meer gepercipieerd in termen van psychologische disposities: als persoonlijke tekortkomingen, schuldgevoelens, angstsyndromen, conflicten en neuroses. Bijvoorbeeld: criminaliteit wordt nu verklaard door te wijzen op de persoonlijke psychologische problemen van de crimineel, waar vroeger armoede of politieke onderdrukking als oorzaak van het criminele gedrag werd gezien. Het idee dat mishandelde kinderen zelf mishandelaars worden is een culturele mythe geworden. Zelfs nu er veel bewijs is dat mensen verschillend reageren op mishandeling. Hetzelfde geldt voor het oorzakelijk verband tussen een trauma en geweld. Hoewel deze hypothese niet bewezen kan worden, is het een wijdverspreid geloof geworden. Trauma is nu een woord dat gebruikt wordt voor elke manier waarop mensen proberen om te gaan met pijnlijke gebeurtenissen. “Het gaat allemaal terug naar de baarmoeder” is een axioma van emotioneel determinisme.
Door therapeutisch jargon te gebruiken kijken we naar gevoelens en gedrag als de uitkomst van interne oorzakelijke processen. Problemen die we vroeger verklaarden door te kijken naar economische, politieke of onderwijskundige omstandigheden, worden nu gezien als psychologische problemen. We zien allemaal “onzichtbare littekens”op de psyche van mensen die nooit geheeld kunnen worden en die de persoon voor de rest van zijn leven hebben beschadigd. Emoties en het omgaan met emoties is tegenwoordig snel een ziekte. Positieve emoties hebben een voetstuk gekregen, vooral als het gaat om individuele positieve emoties. “je goed voelen over jezelf” is een belangrijke individuele queeste geworden.
Maar, zo stelt Furedi, het erkennen van je gevoelens en emoties betekent niet dat je ze moet aanbidden of geobsedeerd door ze moet raken. Als de zoektocht naar zelfkennis een doel op zich wordt, zal er weinig inzicht worden verworven. Dat is waarom, hoewel er nu meer mensen naar therapeuten en counselors gaan dan ooit tevoren, zelfkennis niet substantieel is toegenomen. De zoektocht naar het ware zelf heeft er eerder toe geleid dat de maatschappij gepreoccupeerd is geraakt met gevoelens en emoties. Maar het zoeken naar het ware zelf is niet de beste manier om het te begrijpen. Zelfkennis en een bewustzijn wie we zijn is het resultaat van bewuste reflectie op onze ervaringen in interactie met anderen.
Wat denk jij? Heeft Furedi gelijk als hij stelt dat de zoektocht naar individuele zelfkennis is doorgeschoten in een obsessie met onze gevoelens?
NOAM trainingen
Het boek Therapy Culture van Frank Furedi is een aanklacht tegen de therapiecultuur in Anglo-Amerikaanse samenlevingen. In negen hoofdstukken zet hij flink aan tot kritisch nadenken.
In de introductie geeft Furedi de explosie in gebruik van therapeutische taal in onze maatschappij weer. Waar in 1980 het woord “eigenwaarde” in 300 Britse kranten 0 keer voorkwam, kwam dat woord in 1986 3 keer voor, in 1990 103 keer voor en in 2000 maar liefst 3328 keer voor. Hetzelfde gaat op voor woorden als trauma en stress. Furedi zegt in zijn introductie dat zijn boek stelt dat de therapeutische invalshoek niet zozeer individuen helpt bij zelf-actualisatie, maar dat het zelf-beperking stimuleert.
Waarom? Furedi legt uit dat de therapeutische cultuur het “zelf” positioneert als een fragiele en ziekelijke vorm. Het benadrukt dat het managen van je leven de continue interventie van therapeutische expertise behoeft. De sterke bezorgdheid over het zelf is gebaseerd op angst, in plaats van op een positieve visie op de realisatie van menselijk potentieel. De therapie cultuur heeft geholpen bij het construeren van een zwakkere beleving van ons “zelf”. Een zelf dat permanent gebukt gaat onder een emotionele tekortkoming en een voortdurend besef van de eigen kwetsbaarheid.
De erfenis van therapie tot nu toe is de cultivatie van een gevoel van kwetsbaarheid. Aldus Furedi.
Wat denk jij? Is er sprake van een therapie-cultuur zoals Furedi die beschrijft? Zo ja, wat kunnen individuen en therapeuten doen om de negatieve consequenties van deze cultuur om te buigen naar iets beters?
Carol Dweck maakt onderscheid tussen een statische mindset (fixed mindset) en een groeimindset (growth mindset).
De fixed mindset gaat zo: ”Mijn prestatie is een weerspiegeling van wie ik ben, qua intelligentie en persoonlijkheid. Intelligentie en persoonlijkheid zijn aangeboren en vrijwel onveranderbaar. Ik ben nu eenmaal wie ik ben en een dubbeltje wordt nooit een kwartje. Als ik dus goed presteer komt dat omdat ik slim ben of door mijn persoonlijkheidskenmerken. Mijn slechte prestaties komen doordat ik dom ben of door mijn persoonlijkheidskenmerken. Gaat iets mij gemakkelijk af, dan past het bij mij. Maar gaat iets mij moeilijk af, dan past het niet bij mij en kan ik het ook niet leren. Als ik me erg moet inspanning voor iets, is dat een teken van lage aanleg of intelligentie. Succes van iemand anders is confronterend, want het drukt me met mijn neus op mijn eigen tekortkomingen. Omdat ik er toch niets aan kan veranderen, omzeil ik liever situaties waarin ik iets moet doen waar ik niet goed in ben of waarin anderen meer uitblinken.”
Een dergelijke mindset werkt belemmerend voor het boeken van progressie. Als we iets moeilijk vinden en we zien onszelf als onveranderbaar, dan heeft het niet zoveel zin om te proberen beter te worden. Het resultaat is dat we de moeilijke situaties omzeilen en we er dus ook niet beter in worden, wat ons weer versterkt in onze overtuiging dat we het niet kunnen leren.
De groeimindset gaat zo: ”Mijn prestatie is een weerspiegeling van wat ik heb geleerd en de inspanning die ik heb geleverd. Intelligentie en persoonlijkheid zijn veranderbaar. Ongeacht waar ik nu sta, ik kan altijd beter worden. Dat geldt voor mijn intelligentieniveau en voor mijn vaardigheidsniveau. Dus als ik goed presteer heb ik een slimme leerstrategie gevolgd en goed mijn best gedaan. Als ik faal heb ik nog niet de juiste leerstrategie gevonden of niet genoeg inspanning geleverd. Als iets mij moeilijk afgaat moet ik wat meer mijn best doen of op een andere manier gaan leren. Als iemand succesvoller is dan ik dan is dat stimulerend voor mij want dat betekent dat ik iets van die persoon kan leren. Ik zoek het liefst situaties op die uitdagend voor me zijn, want als ik iets moeilijk vind ben ik volop aan het leren en leren is wat ik graag wil.”
Met een groeimindset benadert iemand de situatie heel anders dan met een statische mindset. Met een statische mindset is verbetering erg moeilijk. Met een groeimindset wordt verbetering goed mogelijk. De overtuiging dat verbetering mogelijk is, is een voorwaarde om ook daadwerkelijk te verbeteren. Dat is kort samengevat wat Carol Dweck’s onderzoek naar groeimindset en fixed mindset ons leert. Iedereen kan leren een groeimindset te ontwikkelen bij zichzelf en anderen.
Training groeimindset NOAM
Zelfcoaching. Dat kan volgens mij een goed alternatief zijn voor coaching. Mensen kunnen denk ik veel problemen zelf oplossen. Zelfcoaching kan kort duren, bijvoorbeeld als je jezelf tot de orde te roept als je aan het piekeren slaat. Het kan ook een zelfcoachingstraject worden, waarbij je op gezette tijden stil staat bij je probleem en jezelf een stapje verder helpt.
Er zijn veel manieren om jezelf te helpen en waarschijnlijk doe je, bewust of onbewust, al van alles wat voor jou werkt. Maar hoe doe je het zelf zodat het ook echt helpt? Je wilt jezelf immers niet van de regen in de drup helpen. Een extra glas wijn drinken als je je zorgen wilt vergeten werkt misschien even, maar heeft ook schadelijke bijeffecten en je zorgen komen terug als je je roes hebt uitgeslapen. Sommige manieren om jezelf te helpen werken nu eenmaal beter dan andere. En vaak is dat wat voor ons werkt niet wat we intuïtief zouden verwachten.
Een tijdje geleden deed ik nodigde ik mensen via deze site uit om deel te nemen aan een zelfcoachingsexperiment. De zeven zelfcoachingsexperimenten waaruit mensen konden kiezen waren allemaal gebaseerd op wetenschappelijke inzichten over wat werkt.
Eén van de experimenten was het “progressie-experiment”. Het progressie experiment kun je hier inzien.
Enkele ervaringen van mensen die dit experiment deden waren de volgende:
- Door er dagelijks mee bezig te zijn ervaar je dat je meer vooruit gaat. Je ziet meer mogelijkheden voor het toepassen en zo ga je nog meer vooruit.
- Ik zie duidelijk mijn progressie en ik ben me bewust dat ik vooruit ga in het leren van wat ik wil leren. Nu ben ik er nog meer van overtuigd dat dit is waar ik mee bezig wil zijn.
- Ik was me bewust van het feit dat jij me na een tijdje zou gaan vragen hoe het experiment was bevallen en dat motiveerde me om ermee aan de slag te gaan
- Ik ben me bewuster geworden van het belang “gewoon te beginnen”.
- Door de tijd te beperken ga ik gerichter nadenken over wat ik kan bereiken in die tijd en evalueer ik ook na die tijd.
- De omschrijving van mijn doelen werd steeds concreter en daarmee ook de weg ernaar toe.
- Ik heb veel winst geboekt, niet alleen ten aanzien van het doel dat ik wilde bereiken maar ook op andere gebieden. Dat is erg stimulerend om te merken. Het is leuk een beetje gegroeid te zijn. daar kan ik een volgende keer ook van profiteren als ik eerst denk dat een doel onhaalbaar is.
- Door het doel en de reden waarom het belangrijk voor me is op te schrijven, is mijn focus helderder en concreter. De vervolgstappen rollen er dan gemakkelijk uit.
- Door maar een half uur de tijd te nemen merk ik dat ik zin heb om te vlammen, omdat het een hele overzichtelijke korte actie is waarbij ik me ook niet wil laten afleiden gezien de korte tijd
- Dagelijks nadenken over je vervolgstappen maken het makkelijk om de volgende dag verder te gaan.
NOAM trainingen
Progressiegericht werken gaat om verbetering he, maar kan ik niet gewoon het woord ontwikkeling en verandering gebruiken? Dat is toch hetzelfde?
Een vraag die me de afgelopen week meerdere malen werd gesteld.
Kiezen
Uiteraard kan niemand je voorschrijven om de term ‘progressie’ of ‘verbetering’ of ‘vooruitgang’ te gebruiken. Wat je zelf kiest kan niemand voor je bepalen. Als “verandering” of “ontwikkeling” je voorkeur, dan ben je vrij om nee te zeggen tegen de term ‘progressie’.
Verandering en ontwikkeling
De definitie van ‘verandering’ is: iets dat anders is geworden. De term ‘ontwikkeling’ verwijst naar de manier waarop iets verandert. In deze termen zit geen inherente verbetering of progressie verpakt. Veranderingen of ontwikkelingen kunnen ook verslechteringen zijn.
Niet precies genoeg
Als iemand zegt dat hij iets wil veranderen, dan bedoelt die persoon natuurlijk vaak niet dat hij graag wil dat het slechter wordt. Impliciet of expliciet heeft degene die wil veranderen een betere situatie voor ogen. Waarom zou je anders veranderen? Als je iets wilt veranderen, dan doe je dat omdat je denkt dat de andere situatie op een of andere manier voordelen heeft ten opzichte van de huidige situatie. Kortom; er wordt verbetering, vooruitgang en progressie bedoeld.
Doelbewust veranderen en ontwikkelen gaat om het bereiken van een verbetering. Ik heb nog nooit gehoord van de situatie dat een cliënt tegen zijn coach zegt: ”Deze coaching zou nuttig zijn als mijn situatie er slechter op zou worden”.
Anders is niet altijd beter
Ontwikkeling is niet inherent ‘beter’. ‘Anders’ is niet altijd beter. Veranderen en ontwikkelen zijn termen die m.i. niet precies genoeg zijn voor wat iemand ermee bedoelt: verbetering.
Progressie
Natuurlijk staat het iedereen vrij om te kiezen voor verslechtering of de status quo. Niet iedereen hoeft altijd te verbeteren. Maar als je een probleem hebt waar je last van hebt, of als je een doel hebt dat je wilt bereiken, of je wilt veranderen en ontwikkelen in de juiste richting, dan zoek je een verbetering. En het woord dat daarbij het meest precies is, is: progressie.
Een paar jaar geleden vertelde een manager in een training dit mooie verhaal. In de organisatie was sprake van een productiviteitsdruk. Het belang van het verhogen van de productiviteit was voor alle managers duidelijk. De productiviteitscijfers werden daarom maandelijks besproken.
Tijdens die besprekingen ontstond vaak een gespannen sfeer. Onbedoeld had het bespreken van de productiviteitscijfers een bij-effect: onderlinge competitie. Soms was de afdeling van de ene manager productiever en soms de afdeling van de andere manager. Door de vergelijking ontstond een gevoel van trots en opluchting als je die maand een goede productiviteit had gehaald en een gevoel van schaamte en verdediging als je het die maand minder had gedaan.
De manager in onze training had al een tijdje een goede productiviteit behaald, en ervoer de competitieve sfeer als ondermijnend. Leren van elkaar had plaats gemaakt voor elkaar aftroeven of jezelf indekken. De manager vroeg zich af hoe hij dit kon ombuigen. Toen de manager een maand de norm niet had gehaald zag hij zijn kans schoon. Hij besloot een mail te sturen aan de andere managers. Dit stond er in zijn mail:
Beste allemaal
Een verhoging van de productiviteit vinden we allemaal erg belangrijk. Ik merk dat het soms knap lastig is om de norm te halen. Ik zou graag een goede manier vinden om om te gaan met onverwachte tegenslagen, zoals ik deze maand heb meegemaakt. Lopen jullie daar ook wel eens tegen aan? Wat doen jullie om die tegenslagen goed op te vangen, zodat je toch de productiviteitsnorm haalt? Jullie hulp is erg welkom.
vriendelijke groet, Mark
De managers reageerden allemaal onverdeeld positief op deze mail. De volgende vergadering wisselden de managers ideeën uit en boden ze elkaar hulp aan en was van competitie niets te merken. De bespreking was omgebogen van competitie naar samenwerking, wat zowel inhoudelijk als relationeel grote voordelen opleverde.
Je bent het meest overtuigend als je niet probeert te overtuigen. Zodra mensen namelijk het gevoel hebben dat iemand ze ergens van probeert te overtuigen, gaan ze zichzelf beschermen tegen de beïnvloeding. Het reactance effect heet dit (Brehm, 1966).
Maar wat gebeurt er als je je vrije keuze weer terug krijgt? Als je het gevoel krijgt dat je vrij bent om nee te zeggen? Zou je dan meer geneigd zijn om te voldoen aan een verzoek dat op je afkomt? Dat was de vraag die in vele onderzoeken onder de loep is genomen. De BYAF techniek stond in die onderzoeken central. But You Are Free.
Je wordt bijvoorbeeld gevraagd om een donatie te doen, en aan dat verzoek wordt toegevoegd “Maar u bent vrij om nee te zeggen”. Het blijkt dat de toevoeging van die zin een enorm effect heeft op je bereidheid aan het verzoek te voldoen. Door te benadrukken dat je een vrije keuze hebt, ben je tweemaal zo geneigd om te voldoen aan het verzoek.
In een meta analyse van alle onderzoeken stond de vraag centraal: werkt de BYAF techniek in alle situaties? Ook als degene die het verzoek doet niet fysiek aanwezig is (dus per email)?
Uit de meta analyse bleek dat de BYAF techniek in elke context werkt. Dus ook in een sales context, waar de potentiele koper zeer goed op de hoogte is van de doelen van de verkoper. Zowel als er een verzoek werd gedaan om bij te dragen aan een pro-sociaal doel als wanneer er een verzoek werd gedaan uit eigen belang, bleek de simpele toevoeging van een zin waaruit bleek dat degene vrij was om nee te zeggen, de kans te verdubbelen dat de persoon “ja” zei.
De BYAF techniek bleek niet zo goed te werken als degene die het verzoek doet niet fysiek aanwezig is. Het is niet helemaal duidelijk waarom dat zo is, maar als er een verzoek per email wordt gedaan waarbij de BYAF zin werd toegevoegd, dan bleek dat mensen niet zozeer meer bereid waren om aan het verzoek te voldoen.
De BYAF techniek past naadloos in de progressiegerichte aanpak. Met de interventies ondersteun je voortdurend de autonomie van de ander om zijn eigen keuzes te maken.
Lees hier het volledige artikel