Skip to content

Maar je bent vrij…..

Je bent het meest overtuigend als je niet probeert te overtuigen. Zodra mensen namelijk het gevoel hebben dat iemand ze ergens van probeert te overtuigen, gaan ze zichzelf beschermen tegen de beïnvloeding. Het reactance effect heet dit (Brehm, 1966).

Maar wat gebeurt er als je je vrije keuze weer terug krijgt? Als je het gevoel krijgt dat je vrij bent om nee te zeggen? Zou je dan meer geneigd zijn om te voldoen aan een verzoek dat op je afkomt? Dat was de vraag die in vele onderzoeken onder de loep is genomen. De BYAF techniek stond in die onderzoeken central. But You Are Free.

Je wordt bijvoorbeeld gevraagd om een donatie te doen, en aan dat verzoek wordt toegevoegd “Maar u bent vrij om nee te zeggen”. Het blijkt dat de toevoeging van die zin een enorm effect heeft op je bereidheid aan het verzoek te voldoen. Door te benadrukken dat je een vrije keuze hebt, ben je tweemaal zo geneigd om te voldoen aan het verzoek.

In een meta analyse van alle onderzoeken stond de vraag centraal: werkt de BYAF techniek in alle situaties? Ook als degene die het verzoek doet niet fysiek aanwezig is (dus per email)?

Uit de meta analyse bleek dat de BYAF techniek in elke context werkt. Dus ook in een sales context, waar de potentiele koper zeer goed op de hoogte is van de doelen van de verkoper. Zowel als er een verzoek werd gedaan om bij te dragen aan een pro-sociaal doel als wanneer er een verzoek werd gedaan uit eigen belang, bleek de simpele toevoeging van een zin waaruit bleek dat degene vrij was om nee te zeggen, de kans te verdubbelen dat de persoon “ja” zei.

De BYAF techniek bleek niet zo goed te werken als degene die het verzoek doet niet fysiek aanwezig is. Het is niet helemaal duidelijk waarom dat zo is, maar als er een verzoek per email wordt gedaan waarbij de BYAF zin werd toegevoegd, dan bleek dat mensen niet zozeer meer bereid waren om aan het verzoek te voldoen.

De BYAF techniek past naadloos in de progressiegerichte aanpak. Met de interventies ondersteun je voortdurend de autonomie van de ander om zijn eigen keuzes te maken.

Lees hier het volledige artikel

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *