In een progressiegericht coachingsgesprek maakt de coach gebruik van doelgericht doorvragen. Hoe weet je of je klaar bent met doorvragen? Veel mensen die de progressiegerichte aanpak willen leren toepassen, stellen zich deze vraag. Het antwoord is: tot je gesprekspartner antwoord heeft gegeven in termen van zijn eigen positieve gedrag. Immers, als mensen hun eigen positieve gedrag levendig hebben gevisualiseerd, voelt dat gedrag dichtbij en bereikbaar. Dan krijgen ze zin om het te gaan doen, geven ze zichzelf geheugensteuntjes voor toekomstig gedrag en zijn ze bezig met een cognitieve generale repetitie. Vandaar dat we in het gesprek zo graag op dat niveau terecht willen komen. Dat doen we door gebruik te maken van de positieve gedragsvraag. Dat is een vraag die uitlokt tot positieve gedragsbeschrijvingen.

Positieve gedragsbeschrijvingen helpen ons de perceptie te hebben dat we in staat zijn het echt te doen. Als mensen hun gewenste situatie en hun eigen positieve gedrag in die gewenste situatie voor zich zien, gaan ze geloven dat die gewenste toekomst bereikbaar is. Als je je eigen positieve gedrag levendig voor je ziet, dan voelt het alsof je het al aan het doen bent. Uit de neurowetenschap naar verlangen en nabijheid blijkt dit: hoe dichterbij iets lijkt, hoe bereikbaarder het ook lijkt. En hoe bereikbaarder iets lijkt, hoe meer we bereid zijn er moeite voor te doen om het te krijgen. Ons verlangen naar iets maakt dat we de afstand tussen ons en het object van ons verlangen kleiner inschatten dan die daadwerkelijk is. Dat werkt ook de andere kant op. Hoe verder weg iets lijkt, hoe onbereikbaarder het lijkt en hoe minder we bereid zijn moeite te doen om het te krijgen. Een doel dat heel ver weg ligt, lijkt heel onbereikbaar en wordt daardoor heel onaantrekkelijk voor ons (Adam & Balcetis, 2011).

Als mensen hun eigen positieve gedrag visualiseren worden de bijbehorende motorische programma’s geactiveerd. Denken en doen zijn niet zo verschillend voor ons brein. Als we ergens aan denken is dezelfde hersenactiviteit te zien als wanneer we het doen. Dat betekent dat denken aan je positieve gedrag in je gewenste toekomst je al ervaring geeft met het betreffende gedrag. En dat geeft je vertrouwen dat je het gedrag ook daadwerkelijk in de praktijk kunt gaan brengen.

Als wij ons positieve gedrag in de gewenste situatie heel levendig voor ogen hebben, krijgen wij meer zicht op wat we allemaal moeten doen om die gewenste situatie te bereiken. Uit onderzoek van Oetingen en Hagenah (2007) blijkt dat dit onze verwachting dat we het gedrag zullen gaan uitvoeren en het gewenste resultaat zullen gaan bereiken, doet toenemen – en vooral dat we in de praktijk dat gewenste gedrag uitvoeren. Als we alleen maar fantaseren over een geweldige toekomst, zonder ons een levendig beeld te vormen van ons eigen positieve gedrag dat nodig is om die toekomst te bereiken, dan zijn we minder in plaats van meer geneigd om het gedrag daadwerkelijk te laten zien.

Wanneer wij ons positieve gedrag visualiseren, geven wij onszelf geheugensteuntjes. Daarmee herinneren we onszelf aan het gedrag dat we wilden uitvoeren op het moment dat het nodig is. Je hebt je bijvoorbeeld heel levendig voorgesteld hoe je de vergadering gaat leiden, en hoe je gaat reageren op tegenwerpingen van je collega’s. Doordat je dat zo levendig voor ogen hebt, help je jezelf om tijdens de vergadering je te herinneren wat je wilde doen. Een positieve gedragsbeschrijving werkt als een implementatie-intentie, waarbij we denken in termen van ‘als, dan’: als x gebeurt, doe ik y. Door deze geheugensteuntjes voor toekomstige gedragingen in toekomstige gebeurtenissen kunnen we heel snel en efficiënt reageren met het positieve gedrag op het moment dat het gewenst is.

Dus stel dat je de gewenste progressievraag hebt gesteld en je gesprekspartner antwoordt: ‘Ik wil gewoon graag weer voldoening hebben in mijn werk.’ Dit is nog geen positieve gedragsbeschrijving, dus ben je nog niet klaar met doorvragen. De doorvraag: ‘Wat kun je doen als je weer voldoening hebt in je werk?’ helpt je gesprekspartner wel om antwoord te geven in termen van zijn eigen positieve gedrag.

Andere formuleringen die helpen om te gaan antwoorden in termen van positief gedrag:
• Stel dat het probleem is opgelost, wat zou jij dan anders kunnen doen?
• Wat kun je doen als je op de schaal op de 10 staat?
• Stel dat Piet voortaan op tijd zou komen, wat zou jij dan anders kunnen doen ten opzichte van Piet?
• Waaraan zou je merken dat je progressie aan het boeken bent? Wat doe je dan anders?
• Wat kun je doen wanneer de situatie is zoals jij wilt dat die wordt?
• Stel dat je volgende week merkt dat het de goede kant op gaat, wat doe je dan beter?