Als je iets van iemand verwacht kun je de neiging krijgen om je boodschap te gaan verkopen in een poging om de ander te overtuigen. Maar dat is een risicovolle strategie. In progressiegerichte gesprekken verkoop je niets. Je komt van verkopen naar informeren.

Progressieverwachting

Afgelopen week hielpen we leidinggevenden met het voorbereiden van stuurgesprekken die ze wilden gaan voeren met medewerkers. Zo was er een leidinggevende die graag wilde dat een medewerker zijn kennis en expertise zou gaan inzetten in een nieuwe functie. De leidinggevende wist niet zeker of de medewerker ervoor in zou zijn om die loopbaanstap te gaan zetten. Toen we het gesprek gingen oefenden zette de leidinggevende in op het verkopen van zijn wens. Hij probeerde de medewerker te overtuigen en verleiden door alle voordelen van de loopbaanstap op te sommen. Meer salaris, echt wat voor jou, heel gevarieerd takenpakket, prachtige kans…

Oprecht

Deze leidinggevende geloofde echt dat de loopbaanstap leuk zou zijn voor de medewerker en hij was oprecht. Maar door alle voordelen voor de medewerker te benoemen kwam hij toch over als een verkoper die de ander wil overtuigen om ‘ja’ te zeggen tegen de koop. De medewerker voelt zich onder druk gezet om de loopbaanstap leuk te gaan vinden en dat kan een averechts effect hebben. In plaats van overtuigd vertoont de medewerker dan reactance. Hij probeert zijn autonomie te beschermen. Ik weet het niet hoor…ik zie ook wel nadelen…hmmm.

Manipulatief

Dat reactance effect kan nog sterker zijn wanneer de medewerker zich gemanipuleerd voelt. Dat is bijvoorbeeld het geval wanneer de leidinggevende de medewerker probeert te overtuigen van iets dat niet in het voordeel van de medewerker, maar in het voordeel van de leidinggevende is. De nieuwe taken zijn bijvoorbeeld helemaal niet zo interessant, en de leidinggevende zegt: ‘Jij bent zo goed in precisiewerk, deze administratieve klus past echt bij jouw sterktes!’ Nu probeert de leidinggevende een progressieverwachting te verpakken als prachtige kans voor de medewerker, zodat de medewerker erin geluisd wordt en gaat doen wat de leidinggevende wil.

Informeren

In progressiegerichte gesprekken maken leidinggevenden geen gebruik van verkooptechnieken, maar in plaats daarvan zijn ze eerlijk over de progressieverwachting die ze hebben en informeren ze de medewerker daarover. De leidinggevende kwam op de volgende formulering: ‘Graag wil ik je vragen om je gedachten te laten gaan over het zetten van de volgende loopbaanstap. De reden daarvan is dat jouw expertise en ervaring nodig is om een integratie tussen vakgebied a en b te kunnen gaan bereiken. Een dergelijke integratie komt de dienstverlening aan onze klanten ten goede, omdat de behoeften van de klant steeds meer raken aan beide vakgebieden. Ik denk dat je zeer geschikt bent om deze nieuwe functie effectief te gaan vormgeven, vandaar dat ik graag zou willen dat jij de functie zou gaan doen. Hoe klinkt dat?’

Saying is believing

Nu heeft de medewerker alle vrijheid om zelf onder woorden te brengen hoe hij over de loopbaanstap denkt. Wanneer hij interesse heeft kan de leidinggevende vragen: ‘Wat spreekt je met name aan in deze loopbaanstap?’ De medewerker zit nu in de uitlegrol naar de leidinggevende toe, in plaats van andersom. En wat mensen zelf onder woorden brengen geloven ze; ze luisteren immers zelf mee naar wat ze zeggen en denken: ‘ah zo denk ik erover’. De leidinggevende kan nu aansluiten bij wat de medewerker zelf onder woorden heeft gebracht. Als de medewerker niet enthousiast is kan de leidinggevende gaan onderzoeken: ‘Het lijkt je niets, dat zeg je vast niet zomaar…vertel eens?’

Van verkopen naar informeren

Progressiegerichte professionals proberen hun idee├źn niet te verkopen. Ze mikken op het informeren van hun gesprekspartners over hun gedachten, doelen en verwachtingen en laten de reactie van de gesprekspartner volledig aan die ander. In een stuurgesprek is de leidinggevende duidelijk over de progressieverwachting en de rationale daarvan, en is de medewerker vrij om zijn perspectief ten aanzien daarvan te ontwikkelen. Geen invulling, geen ‘denken voor de ander’ en geen verkooptrucjes. Van verkopen naar informeren.