Het kan lastig zijn om iemand feedback te geven, omdat je de ander niet wilt kwetsen en je de relatie goed wilt houden. Je kwetst iemand of maakt iemand boos, wanneer je negatieve dingen op die ander afvuurt. Hoe vriendelijk je het ook zegt, iets negatiefs over jezelf horen is voor de meesten van ons aversief. Hier zijn drie progressiegerichte principes bij het geven van feedback. Zodat de feedback ontvanger niet eerst door je negativiteit heen hoeft te kijken voor hij kan gaan nadenken over verbetering in de toekomst.

Principe 1. van – naar +

Progressiegericht communiceren is positief en doelgericht. Negatieve formuleringen worden eerst omgebogen in positieve doelen, voordat er wordt gecommuniceerd. De reden daarvan is dat positief geformuleerde doelen uitnodigen tot een constructieve reactie en samenwerking terwijl negatieve formuleringen een defensieve of offensieve en negatieve respons oproepen.

Principe 2. van persoonsgericht naar positief gedrag in een situatie

De progressiegerichte aanpak focust op positief gewenst gedrag in een context/een situatie en niet op persoonlijkheidskenmerken (negatief noch positief). De reden daarvan is dat focus op gewenst gedrag in een bepaalde situatie een groeimindset oproept bij jezelf en de ander. Een groeimindset is de overtuiging dat iedereen, ongeacht waar die nu staat, kan verbeteren en dat daarvoor inspanning nodig is. Een focus op (positieve of negatieve) persoonskenmerken roept een statische mindset bij jezelf en de ander op. Een statische mindset is de overtuiging dat iemand nu eenmaal is wie die is en dat dat onveranderbaar is. Een groeimindsetcultuur leidt tot betere prestaties, betere samenwerking en meer werkplezier.

Principe 3. van stellend naar vragend

Progressiegericht communiceren maakt gebruik van positieve, uitnodigende en doelgerichte vragen. Vragen werken activerend. Vragen in de goede richting leiden tot gedrag in de goede richting. Stellingen roepen een oordelende reactie op bij de ander: ben ik het hiermee eens of oneens. Stellingen kunnen ook een afweerreactie oproepen: als mensen het gevoel hebben dat iemand ze ergens van probeert te overtuigen, dan gaan ze zichzelf beschermen en staan ze minder open voor de boodschap in plaats van meer (dit heet het reactance effect).

Je bent het meest overtuigend als je niet probeert te overtuigen. Zodra mensen namelijk het gevoel hebben dat iemand ze ergens van probeert te overtuigen, gaan ze zichzelf beschermen tegen de beïnvloeding. Het reactance effect heet dit (Brehm, 1966).
Maar wat gebeurt er als je je vrije keuze weer terug krijgt? Als je het gevoel krijgt dat je vrij bent om nee te zeggen? Zou je dan meer geneigd zijn om te voldoen aan een verzoek dat op je afkomt? Dat was de vraag die in vele onderzoeken onder de loep is genomen. De BYAF techniek stond in die onderzoeken central. But You Are Free.
Je wordt bijvoorbeeld gevraagd om een donatie te doen, en aan dat verzoek wordt toegevoegd “Maar u bent vrij om nee te zeggen”. Het blijkt dat de toevoeging van die zin een enorm effect heeft op je bereidheid aan het verzoek te voldoen. Door te benadrukken dat je een vrije keuze hebt, ben je tweemaal zo geneigd om te voldoen aan het verzoek.
In een meta analyse van alle onderzoeken stond de vraag centraal: werkt de BYAF techniek in alle situaties? Ook als degene die het verzoek doet niet fysiek aanwezig is (dus per email)?
Uit de meta analyse bleek dat de BYAF techniek in elke context werkt. Dus ook in een sales context, waar de potentiele koper zeer goed op de hoogte is van de doelen van de verkoper. Zowel als er een verzoek werd gedaan om bij te dragen aan een pro-sociaal doel als wanneer er een verzoek werd gedaan uit eigen belang, bleek de simpele toevoeging van een zin waaruit bleek dat degene vrij was om nee te zeggen, de kans te verdubbelen dat de persoon “ja” zei.
De BYAF techniek bleek niet zo goed te werken als degene die het verzoek doet niet fysiek aanwezig is. Het is niet helemaal duidelijk waarom dat zo is, maar als er een verzoek per email wordt gedaan waarbij de BYAF zin werd toegevoegd, dan bleek dat mensen niet zozeer meer bereid waren om aan het verzoek te voldoen.
De BYAF techniek past naadloos in de progressiegerichte aanpak. Met de interventies ondersteun je voortdurend de autonomie van de ander om zijn eigen keuzes te maken.
Lees hier het volledige artikel