Skip to content

Progressiegerichte acquisitie?

hengelDe progressiegerichte aanpak is een cliëntgeleide aanpak, dat wil zeggen dat de cliënt aan het roer staat van de inhoud en het tempo van de interactie. Als een cliënt een progressiegerichte coach of trainer vraagt om een intakegesprek, ook dan is de interactie cliëntgeleid. Dat betekent dat de professional aansluit bij de vraag van de cliënt zonder deze groter of uitgebreider of problematischer te maken dan de cliënt zijn vraag formuleert. Een aantal sleutelinterventies in progressiegerichte intakegesprekken is deze:

  1. De nuttigheidsinterventies: bij een progressiegericht intakegesprek stel je de ander steeds in staat om het gesprek op elk moment nuttig te laten zijn voor de ander en staat de ander steeds aan het roer van het gesprek. Bijvoorbeeld:”Wat zouden we moeten bespreken wil dit gesprek nuttig voor u zijn?” of “Hoe kunnen we de tijd wat u betreft zo goed mogelijk besteden?”
  1. De gewenste situatie interventies: bij een progressiegericht intakegesprek stel je vragen zodat je er heel concreet achter komt welke resultaten je begeleiding moet opleveren. Je vraagt door tot je de klant zijn gewenste resultaten in positieve en concrete termen geformuleerd heeft. Bijvoorbeeld:”Stel dat mijn begeleiding u iets heeft opgeleverd…waar merkt u dat dan aan?” of “Stel dat het probleem dat u schetst is opgelost, wat gaat er dan beter?”
  1. Erkennen en aansluiten: bij een progressiegericht intakegesprek sluit je steeds aan bij het perspectief van degene met wie je praat. Je erkent wat de ander naar voren brengt en benut dit. Bijvoorbeeld door samen te vatten in de woorden van de ander.
  1. Platforminterventies: bij een progressiegericht intakegesprek stel je vragen naar waar de klant al staat en wat de klant al weet over hoe hij de gewenste situatie wil bereiken en welke ondersteuning hij van je wil. Bijvoorbeeld:”Wat is er al bereikt?” en “Wat heeft u al gemerkt dat goed werkt?” en “Wat weet u al ten aanzien van waarin u mijn ondersteuning wilt?”
  1. Mandaat vragen: bij een progressiegerichte intake haal je je klant niet in, maar blijf je steeds 1 stap achter de klant in jullie interactie. Dit doe je door vragen te stellen, samen te vatten in de woorden van de klant en door mandaat te vragen voor het geven van uitleg. Bijvoorbeeld:”Zou het een idee zijn als ik u iets zou vertellen over hoe wij u zouden kunnen ondersteunen?”
  1. Concrete afspraken: in een progressiegericht intakegesprek probeer je te komen tot duidelijke afspraken voor het vervolg waarbij je de ander zoveel mogelijk in staat stelt om te formuleren wat voor hem of haar het meest nuttig zou zijn. Je blijft in je aanbieding bij de vraag van de klant.

Acquisitie waarbij de professional zonder enige aanleiding contact legt om zijn diensten te verkopen past niet zozeer bij de progressiegerichte aanpak. In intakes zullen progressiegerichte professionals de vraag eerder kleiner dan groter maken en suggereren om stap voor stap te werken. Laatst vroeg iemand me op welke manier een progressiegerichte professional dan toch aan acquisitie zou kunnen doen. Een paar gedachten daarover zijn deze.

Cliënten kunnen je dienstverlening niet gebruiken wanneer ze niet weten wat je biedt. Wat wel in de progressiegerichte aanpak past is het ter beschikking stellen van informatie over hoe je werkt en wat je dienstverlening is. Dat kun je bijvoorbeeld doen door artikelen, blogposts of boeken te schrijven. Ook als er een logische aanleiding is om in contact te treden met een potentiële klant, kan de progressiegerichte professional de interactie cliëntgeleid vormgeven. Je hebt bijvoorbeeld gehoord van een bestaande cliënt dat iemand anders interesse heeft in je aanpak.Dan heb je een logische aanleiding om mandaat vragen aan die geïnteresseerde persoon om wat informatie te geven over je dienstverlening. Zodra je in gesprek komt zijn de bovenstaande interventies weer bruikbaar voor een cliëntgeleid proces.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *