The confidence game: why we fall for it…every time is een boek van Maria Konnikova waarin zij de logica die oplichters gebruiken om je erin te laten lopen uiteen zet. Aan de wortels, zo schrijft zij, delen magische trucjes en de trucjes van oplichters (‘cons’, noemt zij deze personen, van con man, zwendelaar, oplichter) hetzelfde principe, namelijk dat van de manipulatie van je overtuigingen.

Magie werkt op het basisniveau van onze visuele perceptie, door te manipuleren hoe we de werkelijkheid waarnemen. Het verandert tijdelijk wat we voor mogelijk houden en het maakt letterlijk gebruik van de gekkigheden van onze ogen en ons brein om een alternatieve versie te creëren van de wereld. De oplichter doet hetzelfde, maar gaat veel dieper dan dat. Hun manipulatie duurt veel langer (weken, maanden, jaren) en zij manipuleren onze overtuigingen over de mensheid en de wereld. En wij trappen erin omdat we graag geloven in magie, in iets dat buitengewoon is.

Cons doen het vooral goed in tijden van transitie en snelle veranderingen, als er veel nieuwe dingen gebeuren en de oude manier van naar de werkelijkheid kijken niet meer voldoet. Daarom doen ze het zo goed tijdens oorlogen, revoluties en politieke onrust. In dat soort omstandigheden heerst er namelijk veel onzekerheid en oplichters exploiteren onze ongemakkelijke gevoelens daarover.

Konnikova beschrijft negen stappen die de oplichter doorloopt en besteedt aan elke stap een hoofdstuk waarin veel casuïstiek wordt beschreven:

  1. De put up: deze fase behelst het identificeren van het slachtoffer. Wie is hij Wat wil hij graag? Hoe kan ik op zijn behoeften inspelen zodat ik kan bereiken wat ik wil?
  2. Het spel: de oplichter creëert empathie en rapport met het slachtoffer. Dit emotionele fundament moet worden gelegd voordat er ook maar iets wordt voorgesteld of gesuggereerd.
  3. Het touw: vervolgens hanteert de oplichter logica en overtuigingskracht om het slachtoffer in zijn plannen te laten lopen
  4. Het sprookje: de oplichter maakt zijn plannen onweerstaanbaar voor zijn slachtoffer, het slachtoffer ziet geen logische reden meer om nee te zeggen tegen de plannen van de oplichter
  5. Het laatste zetje: de oplichter zet het bewijs uiteen dat het echt verstandig is om te doen wat hij het slachtoffer suggereert en zet uiteen hoe het slachtoffer er van zal profiteren. Dat is het laatste zetje dat het slachtoffer nodig heeft
  6. De break down: net zoals een vlieg vast zit in een web, leidt de worsteling van het slachtoffer om onder de ellende uit te komen alleen maar tot nog meer ellende
  7. De neerwaartse spiraal: in deze fase hoeft de oplichter het slachtoffer niet eens meer te overtuigen, het slachtoffer heeft zoveel geïnvesteerd (zowel mentaal als vaak fysiek) dat hij zichzelf overtuigd op de ingeslagen weg verder te gaan
  8. De doodsklap: als het slachtoffer helemaal aan de grond zit, weet hij niet eens precies wat er nou allemaal is gebeurd
  9. De blow-off en fix: de oplichter hoeft het slachtoffer vaak niet eens te manen tot geheimhouding, het slachtoffer is vanuit zichzelf wel geneigd om geen ruchtbaarheid te geven aan hoe enorm hij erin is gelopen en bovendien komen slachtoffers ook nog vaak tot de conclusie dat ze gewoon pech hebben gehad en de oplichter wel degelijk het beste met hen voorhad

In het laatste hoofdstuk geeft Konnikova een aantal tips om jezelf te beschermen tegen oplichters. De belangrijkste tip die ze geeft is naar mijn idee het vergaren van kennis. Kom zoveel mogelijk te weten van het onderwerp waar het over gaat en verdiep je in de details en in de feiten en in wat waar is omtrent het onderwerp. Dat is de beste manier om je ratio leidend te laten zijn als je emoties worden gemanipuleerd.